Компания Holland & Holland является одним из старейших в мире производителей элитного охотничьего оружия. Она была основана в Лондоне в 1835 году и уже к концу XIX столетия стала официальным поставщиком Британского королевского дома. С тех пор среди ее клиентов числятся представители правящих монархических и аристократических династий всего мира, крупнейшие бизнесмены, звезды кинематографа и все, кто может себе позволить приобрести ружья этого бренда. За годы существования конструкторами фирмы было предложено множество оригинальных решений в оружейной области (например, ружья со сверловкой «парадокс). Однако в последние годы, на фоне общего падения спроса на предметы роскоши, компания переживает не лучшие времена. В надежде исправить ситуацию владельцы фирмы в июне 2021 года пригласили на пост операционного директора Нигеля Стюарта, занимавшегося до этого продажей элитных яхт. Корреспонденту издания GUN TRADE NEWS удалось встретиться и побеседовать со специалистом буквально на следующий день после его выхода на новую работу.
Фото с сайта guntradenews.com
— Прошло чуть более 35 часов с момента вашего вступления в должность главы компании Holland & Holland. Что было для вас самым сложным в первый день?
— Я не думаю, что это был какой-то вызов. Главное было встретиться и понять команду. Несмотря на то, что я провел исследование продукта, мне было важно увидеть сам продукт и процесс производства. Вчера я провел весь день на заводе, сегодня — здесь, на стрельбище, а завтра — на Брутон-стрит в Лондоне, чтобы встретиться с отделом продаж, так что для меня первые несколько недель — это действительно сбор фактов.
— До этого вы работали на рынке роскошных яхт в компании Spirit Yachts. В чем сходство между рынком элитного оружия и рынком шикарных яхт и в чем очевидные различия? Хотя, конечно, даже самое лучшее ружье Holland & Holland стоит не так дорого, как роскошная яхта.
— Для меня нет никакой разницы в стоимости. Если изменился порядок цифр, это не значит, что изменилась стоимость. Сходство заключается в том, что и там и там работают высококлассные специалисты, производящие уникальный штучный товар. Сейчас весь luxury-сегмент рынка имеет проблемы со сбытом, но Holland & Holland — очень сильный бренд, обращенный к тем же клиентам, с которыми я работал до этого. Эти люди могут позволить себе действительно качественные и уникальные вещи. И они покупают в первую очередь красоту, а не просто оружие.
— Сегодня Holland & Holland, есть Purdey и Boss — многие называют их «святой троицей» в производстве оружия высокого класса. Почему стоит покупать Holland & Holland, а не Purdey или Boss? Что отличает Holland & Holland?
— Хотя я еще и новичок в оружейной теме, но уже понимаю, что оружие каждого из перечисленных вами конкурентов обладает своим уникальным характером и присущими только ему достоинствами. Просто исторически сложилось так, что именно Holland & Holland является краеугольным камнем британского производства оружия высокого класса, и я, как новый главный операционный директор, хочу продолжить эту традицию.
— Является ли в мире элитных продаж утверждение, что ваш продукт намного лучше любого другого продукта, плохим способом ведения бизнеса или плохой стратегией продаж?
— Ну, если вы посмотрите на другие компании, например, автомобильную промышленность, то они в какой-то степени так и говорят — «наша машина лучше, чем их». Я не думаю, что в случае с лондонским оружием ручной сборки такое позиционирование будет правильным, потому что вам будет очень трудно обосновать ваше «лучше».
Гораздо правильнее продавать, основываясь на типе оружия, типе стрельбы, которой кто-то занимается, а также на дополнительных услугах и последующем уходе, которые вы можете предложить. И здесь очень важны личные отношения. Наши покупатели могут владеть своим оружием в течение многих лет, и они хотят иметь возможность позвонить тому, кто сделал оружие, парню, который продал им оружие, парню, который управляет компанией. У нас очень интимный в этом отношении бизнес.
— В последние несколько лет многие оружейные бренды постоянно внедряли инновации, а Holland & Holland этим похвастаться не могла. Не станет ли в конечном итоге покупка Holland & Holland сродни покупке автомобиля Morgan — своего рода капризом для эксцентричных богачей, в то время как те, кто хочет лучшего, будут выбирать бренды, которые делают новые захватывающие вещи?
— Интересно, что вы говорите о Morgan. Если вы посмотрите на Morgan 20 или 25 лет назад, вы просто скажете, что они были стандартными. Это были модели Plus 4 и Plus 42, но затем они внедрили инновации. Они выпустили свой самый уродливый автомобиль, а затем трехколесный, и это были огромные инновации. Ничем хорошим это не закончилось. Я считаю, что мы ничем не отличается от них. Holland & Holland стремится к инновациям, но без ущерба для качества, которым славится бренд.
— Но инновации все-таки необходимы?
— Я думаю, что в последнее время нам, возможно, не хватало инноваций, но это решаемая проблема. У компании есть команда высококвалифицированных мастеров и поддержка Beretta. (01 февраля 2021 года Beretta Holding приобрела компанию Holland & Holland.) Хотя Beretta не хочет слишком вмешиваться в нашу повседневную работу, но они будут предлагать свой опыт, когда это будет необходимо. При такой поддержке, я думаю, что мы справимся с этой проблемой.
— Если бы вы стояли у дверей Holland & Holland солнечным июльским утром 1900 года, останавливали покупателей, забредающих в Holland, и спрашивали: «Чем вы зарабатываете на жизнь?», вы бы, вероятно, обнаружили, что среди них есть промышленники и аристократы. Однако Британия уже некоторое время находится в состоянии упадка или, возможно, стагнации, поэтому как выглядят покупатели Holland & Holland сейчас и как международный рынок вписывается в эту демографическую картину?
— В принципе, все знают о ценности оружия, которое производит Holland & Holland, поэтому портрет нашего клиента существенно не изменился. Как я уже говорил, у этих людей будет прекрасная мебель и красивые картины, не обязательно те, которые, по вашему мнению, должны быть у таких людей. Вы не найдете у них Рембрандта на стене. Вы сможете обнаружить, что у них висит в гостиной неизвестный художник, но его работы действительно потрясающие. Они именно такие люди.
— Сегодня вы оказались в роли лидера компании-бренда, который является значимой частью британской культурной истории. Однако никто не собирается делать вид, что последние три-четыре года у Holland & Holland были успешными. Объем продаж оружия был низким, и фирма теряла деньги. Как вы собираетесь вести эту компанию вперед и как она будет выглядеть через 10 лет?
— Начнем с того, что вернемся к основам и к сути бизнеса как такового. Мы производим оружие, поэтому нам нужно продавать больше оружия. Любые инновации не должны ни коем образом влиять на качество того, что мы всегда делали. Очень важно, чтобы ДНК Holland & Holland никуда не исчезла. Мы должны быть максимально открыты для клиента, и тогда наш бизнес просуществует еще столетие. Да, мы живем во времена перемен, и суть этих перемен я вижу в активном внедрении экологически чистых технологий.
Наша компания должна максимально сократить производство неперерабатываемых отходов, снизить потребление электричества за счет использование солнечной энергии. Прибыльность, экологичность и качество — вот, на мой взгляд, какими должны стать характеристики нашей компании через 10 лет.
— То есть вы бы не сказали, что Holland & Holland под вашим руководством станет компанией, которая боится перемен?
— Мы совсем не боимся перемен. Хотя мы должны сохранить ДНК нашего оружия — мы не можем начать делать Beretta лондонского производства.
— Если бы кто-то сказал вам, что беспокоится за Holland & Holland под вашим руководством, потому что ваши знания в оружейной области, возможно, не так обширны, как у многих ваших конкурентов, что бы вы ответили на это?
— Мне повезло в том плане, что в детстве отец подарил мне ружье 16 калибра и научил стрелять. Так что, как обращаться с оружием — я знаю. Но не это главное.
Я никогда не боялся прислушиваться к мнению экспертов. В компании Holland & Holland работают замечательные люди, которые отлично разбираются в оружии. И я очень рассчитываю на их поддержку.
